第一章节理解消费原理
我通过一个案例来讲述原理
现在有人送你一个价值三万的新款LV的包，或者价值超过五万的Prada的公文包（顶级美洲鳄鱼皮）的，你接下来会怎么想？
当您拿到这款包的时候，是什么推动您觉得自己“衣服有点土呢？”“头发是不是需要再修正一下呢？”“鞋子是不是再需要更新一下呢？”
为什么我一说，您觉得您的衣服是不有点土啊？以后您就开始看自己的衣服呢？看自己的鞋子呢？”
送您一个价值三万的新款LV的包，或者价值超过五万的Prada的公文包，您的改变是什么？您为什么会去买你身上的衣服？您的包？为什么是这一只？不是那一只？为什么您会花超过您能力的钱去购买让您花更多钱的奢侈品？什么叫做暗示成交？
您为什么会花1万元买一个LV的包，或者买一样超出您能力的商品。
请问，什么是LV？您是怎么知道LV的？在您购买LV之前，您知道她的材质吗？知道LV的历史吗？知道哪里可以买到吗？
好，既然这些问题我们都搞清楚了，今天您就到了LV的店面，请允许我向您介绍一下LV，先生您好！您之前购买过我们LV的产品吗？….
第二章节学会如何学习
不同的学习方法所掌握的内容是不一样的
学习，看似都很认真的学习，可是学习也有分档次的和级别的。尤其对于应用销售落地上，销售最终是以业绩来说话的。学习销售和应用销售和销售领悟程度都是有很大的区别的。如果将业绩提升上去？先看看您学习的层级，再分析您的行动。
您所听到的，看到的，读到的，只留在您脑海里是20%，并且随着时间的推移逐渐淡化。
您所讨论过，思考过的，辩论过的，留在您脑海里是40%。
您讨论过后思考过后并且努力去尝试改变自己的行为，力图希望做到的，留给您的是70%。
您讨论过后思考过后行动过后并且希望能够去教授别人的，留给您的是90%。
请问您是以上四个级别中的哪一个级别的呢？
行动是思想发生了改变后并努力尝试改变自己的行为的。是需要练习的，是需要勇气的，是需要指导的。
第三章节销售博弈心理的常见策略
1、“登门槛效应”：如果不想帮忙，要拒绝任何小请求
商场里超市里，“耽误您一分钟”的人，他们也许是问一两个问题，或问卷或品尝一小块面包或咖啡。对于这样的人，如果你不想增加你消费预算，最好坚决说“NO”。
从心理分析角度看，人的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。
一旦表现出助人、合作的言行，即便后来的要求有些过分，人们也愿意接受，为的是顾全自己言行一致的形象，不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人。
人的心里都设有一道防线，人的心理防线一旦被突破，绝对不会很强硬，一贯坚持的原则也会抛诸脑后。
2、说谎原理：只要你的谎言合乎情理，它比真实更能打动人
3、“人情投资”赢得对方支持的心理策略
拓展人脉的第一步就是要记住更多的名字（手机电话薄的记录要确保客户第一时间的来电就可以知道该客户的所有情况。记事本，就是日历本，可以追溯到从第一次与客户取得联系的时候发生的所有的事情，客户的态度等）。
牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感
建立一个人脉档案，常常翻阅及时更新最新联络的内容
在没有利益关系时，进行情感投资和储蓄
非功利心的节假日的问候。如果客户能够在紧急的情况下，让你帮助他去接小孩子放学，那么你还愁这个客户关系维护不好关系吗？
越是资产价值高的，事业有成的人士是很难在一次性成交的，至少我们的电话可以让客户上门。小恩小惠的礼物，每次重要的客户来，都不让客户白手回去，一个本子，一台挂历，一个小小的礼品，甚至帮客户交个停车费等均可。
人情投资：有时也不仅仅在于物质方面，更多的时候在于客户得到重视，比如对客户的家庭成员结构的了解，聆听客户的各种“唠叨”，客户得到重视，得到情感投资和储蓄在中老年人身上非常有效。我们要做的“24小时为您的客户开机”，并确保任何时候的来电都是热情的，嘴巴甜一点。嘴巴甜一些打个比方：“如何让丈母娘开心”，您就“多叫几声妈……”
4、“换位思考”站在对方的立场才能真正理解对方
一只小猪、一直绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。
有一天，牧人捉住了小猪，它大声嚎叫，猛烈的抗。
嚎叫声撕心裂肺，绵羊和乳牛对此很讨厌，说：“哈哈，你真太胆小了。”
他们也经常捉我们，我们才不会大呼小叫呢。“
小猪回答：“你们可知道，捉了你们和捉我完全是两回事，他捉住你们，
只是要你们的毛和乳汁，捉了我，我可就没命了啊！”
顾客最重视的永远是“自己”。人性中，每个人只关心自己。
很多不入门的“销售员”总是一味的“关心自己”，以为夸奖自己的产品，
夸奖自己的渠道，能力，一味重视自己这一单能赚多少钱，而没有关心
和拿捏客户的心理需求，这样得到的只会是敷衍（考虑考虑）和拒绝。
用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报(销售技巧:《发问与聆听》在我的其他销售篇章重点讲过)
5、“出气原则”制造一个共同的假想敌，化解抗拒，达成合作
对立的双方，如果能找到一个共同的敌人，哪怕这个敌人是假想的，也能消除
彼此的敌意，唤起彼此的协作意识，让双方从对立的敌对关系变成协作关系。
假如客户在同样面对您的需求的时候，在您出现之前被其他的人骗过，那么这个时候您要主动去说，行业确实存在着很多乱象，比如...对客户的遭遇表示同情
6、苏式辩证法
想得到肯定的结果，就要引导对方不断地说“是”
可以尝试从客户首先认同的生活小事开始问答，希望获得客户更多的”是“的回应
7、联合你的同事或伙伴，巧施“黑脸——白脸”战术
在您与客户的谈判过程中，事先与您的同事沟通好策略。谈判过程中给您打个电话，或者主动去打扰您的谈判进程，说有另外一个客户非急着要见您不可，以显得您非常重要而又很有实力的感觉。
8、“淬火效应”：棘手问题要冷处理，不要强攻猛打
金属工件被加热到一定温度，然后浸入冷却剂中处理一下，这样出来的金属
工件性能更好、更稳定。而这种“冷处理”引申到处理问题的学问上，就是遇
到棘手问题时先不去管它，放置一段时间再处理，其效果要好于抢攻猛打。
任何产品都有其优势的地方，也有其不完美的地方，把握客户的需求，一旦遇到了棘手的问题的时候，就要转移话题，不要强攻猛打。
9、洞察心理需求：客户初始阶段和您接触时，真正需要的不是产品
焦点效应：客户真正需要的是您对他的重视（销售是卖人的）
对于销售员来说，当客户反对意见太多时，只代表一件事：他不信任您，
不喜欢你。作为销售不能把目光放在产品销售上，太过于急功近利，而应该重视自己的专业度敬业精神和自己所能够帮助顾客解决的问题。
我只是帮您解决问题的，而不是只盯着钱。
权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
举例一些”行家的选择“，提前做好工具书
“不卑不亢”的谈判风格
禁果效应：你越不想卖。客户偏想买
共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物。
共通心理：投其所好，不断扩大与客户的共同点
10、抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋
分清客户性格类型的不同，采用不同的应对策略
惜时如金型客户，抓住注意力提高办事效率；
小心谨慎型客户，你越着急，他越反感；
事故老练型客户，开门见山不给含糊其辞的机会；
贪小便宜型客户，给他一些小便宜诱惑他；
沉默寡言型客户，探清路后以理服人；
借故拖延型客户，找准病根对症下药；
虚情假意型客户，比较浪费时间，需要大量时间和精力攻；
固执己见型客户，要持之以恒加以适当的恭维和赞美；
较真谨慎型客户，要谨慎认真，按部就班的介绍，记清自己说的每一句话；
公务员类型客户，要采取保守的介绍策略；
爱吹牛老男人型客户，要会吹捧和赞美；
老阿姨型客户，比较啰嗦，要花时间；
11、销售的”二、八定律”找到给您高回报的人80%的精力用在这20%的群体上
二八定律应用很多方面，比如，就拿一个人身体结构来说吧，如果您是用身体的20%部分（脖子以上的部门）去赚钱的工作，那么是获得的社会地位将是80%之上的收入与地位。
在销售领域，二八定律的具体应用
1）对于刚从事新的销售的业务员，要拿出80%的时间和精力去跟内行学习，请教。
用80%的时间参加培训，这样才能用20%的时间和精力获得80%的回报。
2）第一印象80%来自仪表和气质，面带微笑，自信满怀。
3）跟客户交谈，80%的精力要放在了解客户信息和需求上。这样，只要花20%的
力气就能达到80%的效果。
4）80%的客户都会说你的产品价格高、没有优势。杀价是客户的本能。不必花80%的精力纠缠价格，只需用20%的精力证明你的实力。
12、越是充满诱惑力的事情，越要不动声色
充分了解对方想法
深度挖掘对方需求
发自内心的体谅客户的困难
最后送给大家：坚定自己的三大信念
第一、当“功利”和“道德”相冲突的时候，以“道德”为优先
第二、当独吞与分享相冲突的时候，以分享为优先
第三、当应该和喜欢相冲突的时候，以应该为优先